- Debe estar positivo, entusiasmado y ansioso por cerrar su venta. las emociones son contagiosas. Cuando es obvio que usted desea intensamente lograr su venta, su deseo tendrá un efecto positivo en la conducta del prospecto.
- Debe tener claro todo lo que requiere el prospecto. Como resultado de hacer las pruebas clave y escuchar, usted debe conocer exactamente lo que su posible cliente espera y necesita de su producto.
- El prospecto debe entender su oferta y el valor que tiene para su producto o servicio. Debe quedarle absolutamente claro lo que su producto hará para cambiar y mejorar su vida o su trabajo.
- El prospecto debe creer y confiar en usted. Se requiere un alto grado de afinidad y armonía. Además el prospecto debe tener fe en su compañía, y creer que está cumplirá sus promesas.
- El prospecto debe desear disfrutar de las ventajas y beneficios de su oferta. Debe anhelar lo que usted le vende. No tiene ningún sentido tratar de cerrar una venta cuando el prospecto no esta intensamente interesado en beneficiarse de su producto o servicio.
- El producto debe ser apropiado para el cliente, ideal para sus necesidades, su capacidad de pago y sus circunstancias. Debe quedarle claro al prospecto que ha tomado una decisión correcta al adquirir ahora dicho producto o servicio.
Solo cuando usted haya cumplido con estos seis requisitos podrá proceder confiadamente al cierre de la venta. Si alguno de ellos no ha sido cumplido, el prospecto rehusará comprar.
