Las tres actividades principales del éxito de ventas son:
1.-La captación de clientes
2.- La presentación
3.- El cierre.
Comienza por determinar con cuántos nuevos clientes tendrás que ponerte en contacto y hablar cada día y cada semana para lograr tus resultados de venta deseados. Una de las primeras acciones en las que te involucras como profesional de ventas es mantener un registro exacto de la cantidad de llamadas que haces cada día y cada semana.
Mira el número de presentaciones o reuniones cara a cara que has fijado como resultado de tu captación de clientes. Por ejemplo, digamos que tienes que llamar a veinte personas nuevas para conseguir cinco citas cara a cara. (Este no es un número inusual en un mercado competitivo). La siguiente parte de la venta es hacer un seguimiento y cerrar la venta y hacer recapitulación: digamos que tienes que realizar veinte llamadas iniciales para conseguir cinco citas, y tienes que hacer cinco presentaciones para obtener dos posibles clientes a los que seguir.
De estos dos clientes potenciales conseguirás una venta como promedio. Ahora ya conoces tus ratios. Son 20:5:2:1. Tienes que hacer veinte llamadas de entrada para conseguir una venta al final.
Ahora, calcula el tamaño promedio de cada una de tus ventas y tu comisión personal media o los ingresos por cada venta. Con estos números obtienes objetivos claros a lo que apuntar.
Tu estrategia de cara al futuro es, en primer lugar, mantener tu embudo lleno. Asegúrate de que continuamente alimentas tu «sistema de ventas» con un flujo constante de nuevos clientes potenciales. En segundo lugar, prepárate para mejorar en cada una de las áreas críticas de la captación de clientes, la presentación y el cierre de la venta. Aspira a mejores clientes y organízate con ellos más rápido.
Haz presentaciones mejores y más eficaces. Persigue y cierra más ventas. Mejora tus ratios en cada área.
