Hay directores ejecutivos y propietarios de compañías que están creando una cultura de ventas donde no se juzga a los productores por la producción frente al objetivo, sino por su actividad.
Estos ejecutivos leerían mejor los detalles de lo que tuvo lugar en llamadas de venta y a cuántos clientes está viendo el vendedor en vez de introducirse de lleno en los resultados de ventas reales o en las oportunidades en trámite esto esta mal y engañoso.
No se puede construir una cultura de ventas saludable y sosteniblemente productiva sin centrarte radicalmente en los objetivos y los resultados. Y esto es especialmente cierto si quieres mantener un nivel alto de talento en ventas dentro de la organización. Los mejores jugadores quieren que se les anime, esperan ser los responsables de superar los objetivos, y no tolerarán la microgestión.
Preguntas que tiene que plantear para entender si tenemos la cultura adecuada:
¿están claros los objetivos de tu equipo de ventas y de cada miembro de él?
¿Todos los miembros de tu equipo comprenden lo que se espera de ellos y cómo se les
evaluará?¿Qué procesos están en marcha para supervisar el progreso frente a objetivos específicos? ¿Cómo están creando una cultura centrada en los resultados en tu organización?
