Mejorar la salud y efectividad de un equipo de ventas, y en última instancia aumentar las ventas, despliego un cuadrante muy simple, un filtro si lo quieres así, que ayuda a clasificar la gama de asuntos potenciales de ventas en tres celdas.
1.- Liderazgo y cultura de ventas
Ahora creo que el liderazgo y la cultura de un equipo son más importantes para el éxito en los negocios de lo que lo son las habilidades de sus productores. «Liderazgo y cultura» pueden parecer expresiones un tanto vagas o generales. Permíteme ofrecer algunas preguntas que te guiarán por la senda y prepararán el escenario para próximos capítulos sobre esta importante primera pieza del marco.
¿Cómo te hace sentir el ser parte del equipo de ventas de tu compañía? ¿Hay una cultura de alto desempeño? ¿Por qué lo sientes así? ¿Están los miembros del equipo centrados en los objetivos y resultados? ¿Cómo es el ambiente en el departamento de ventas (tanto si es local como a distancia)? ¿Cómo es la responsabilidad dentro de este equipo? ¿Cada cuánto, a qué volumen e intensidad se celebran las victorias? ¿El gerente lidera el equipo o tan solo reacciona según las circunstancias? ¿Son útiles las reuniones de equipo? ¿Los vendedores se marchan de esas reuniones mejor equipados, con visión y energía, o vacíos y desalentados? ¿Se sienten los miembros del equipo de ventas apoyados, valorados y apreciados? ¿Tiene sentido el actual plan de incentivos y conduce a los comportamientos y resultados deseados? ¿De qué manera pone el gerente sus huellas en el equipo? ¿Cuánto tiempo dedica el líder a las actividades que no son de ventas y a los ámbitos ejecutivos y administrativos? ¿Cuál es el nivel de intensidad, pasión y compromiso de los miembros del equipo?
No creo que alguien pueda dudar de que podemos crear un aumento significativo de una organización de ventas mediante la mejora de las respuestas a estas preguntas.
2.- Gestión del talento
Es la siguiente pieza del rompecabezas de la gestión de ventas. Los altos ejecutivos y gerentes de ventas están de acuerdo en que el talento es un gran tema. Nadie se opone a esta afirmación. Sin embargo, mientras que los ejecutivos lo defienden de boquilla para dar a la gestión del talento su reconocimiento, eso a menudo no da más de sí. Algunos líderes tienen problemas para hacer frente a un «talento de ventas» porque se sienten abrumados por la enormidad de la tarea.
3.- Proceso de ventas
Hay ciertas responsabilidades clave en la gerencia de ventas cuando se trata de procesos de venta. Los gerentes deben ayudar a los miembros del equipo a apuntar en la dirección correcta para orientar estratégicamente a los clientes y prospectos adecuados. Después de indicar al equipo, el director se asegura de que los vendedores estén equipados con las armas necesarias de ventas y que sean capaces de valerse de ellas. Y ya que la victoria depende de la exitosa ejecución en el punto de ataque, el gerente debe supervisar la batalla de ventas.
Para crear una mejora significativa y duradera del rendimiento en ventas, es fundamental llevar el liderazgo en ventas y la cultura y la gestión del talento al primer lugar.
