“Los grandes líderes adoran ver crecer a las personas. El día que temes que sean mejores que tú, es el día en que fracasas como líder”.
¿Cuándo piensas en crecimiento para tu negocio, ¿qué te viene a la mente?
Quizás… nuevas estrategias comerciales, invertir en campañas de marketing digital o en nuevas herramientas. Pero ¿ya has parado para pensar que el éxito de tu negocio depende de cómo lideras a tu equipo de ventas?
¿Qué se precisa para tener un equipo de ventas exitoso? La respuesta va más allá de “buenos profesionales”; sino que depende de si sabes o no cómo liderar un equipo de ventas.
Para que dejes de preguntártelo es que hemos creado este contenido. Aquí te mostramos:
cómo manejar un equipo de ventas;
qué debe tener un equipo de ventas;
objetivos de un equipo de ventas.
¿Comenzamos?
¿Qué debe tener un equipo de ventas?
A continuación, entérate de los 4 pilares que hacen de la fuerza de ventas un equipo exitoso.
1. Liderazgo
Si te preguntas cómo manejar un equipo de ventas es porque aún tienes algunas dudas sobre cómo ejercer el liderazgo.
Para liderar un equipo de ventas exitoso, en primer lugar, debes ser claro con los objetivos. Tu equipo de ventas dará su mejor esfuerzo si sabe concretamente cuáles son sus metas y cómo se medirán los resultados. Otro aspecto fundamental para orientar los objetivos de un equipo de ventas es la motivación. ¿Tu equipo de ventas tiene todo lo que precisa para hacer su trabajo?
Según el último informe de tendencias de ventas, el 64% de los equipos de ventas siente que tiene las herramientas necesarias para generar resultados en un ambiente remoto. Esta es una cifra escasa, considerando que más del 50% de los equipos migraron al trabajo remoto como consecuencia de la pandemia.
Aprende más sobre cómo liderar un equipo de ventas con:
2. Estrategias
Las estrategias comerciales que diseñes junto con tus representantes son clave para entender cómo manejar un equipo de ventas. Los representantes necesitan modelos y herramientas para guiar el curso de las acciones comerciales.
¿Qué herramientas y estrategias usas hoy para preparar a tu equipo de ventas?
Algunos métodos que puedes usar son:
Previsión de ventas
Argumento de ventas
Presupuesto de ventas
En el siguiente punto, entérate cómo preparar un equipo de ventas.
3. Capacitación
Parte de aprender cómo manejar un equipo de ventas es estar presente en todas las etapas, especialmente en las introductorias. Conocer a tus colaboradores y participar del onboarding y entrenamiento ayudará a desarrollar la confianza entre tú y tu equipo.
La capacitación es otra de las claves de cómo preparar un equipo de ventas.
Cuando pienses en todos los aspectos que debe tener un equipo de ventas, asegúrate de informarlos y capacitarlos en:
cultura de la empresa;
procedimientos;
colaboración;
herramientas;
trato con el cliente.
Para ayudarte a gestionar un equipo de ventas exitoso, sigue una lista de recursos y herramientas:
4. Herramientas
Ya mencionamos que para entender cómo manejar un equipo de ventas de forma exitosa, la motivación es clave.
Además de ser un líder disponible, participativo y empático, debes velar por el bienestar de tus colaboradores. Solo así se alcanza el éxito de un equipo de ventas.
Ese bienestar viene de la mano de una cultura empresarial saludable, de objetivos claros y alcanzables, de una carga de trabajo moderada y de las herramientas necesarias para potenciar la productividad y los objetivos de un equipo de ventas.
Además de los métodos que te recomendamos antes, hoy más que nunca la tecnología tiene un papel fundamental en el éxito de las ventas. Si quieres saber qué tipo de tecnología debe tener un equipo de ventas, te alentamos a saber más sobre los software de CRM de ventas.
¿Por qué es importante prestar atención a esta tecnología? Porque en el último año el 25% de los equipos de ventas han cambiado sus procesos internos y el 27% ha agregado nuevos canales de comunicación para hacer frente a los cambios en el comportamiento del consumidor.
Un líder que sabe cómo manejar un equipo de ventas entiende que el manejo de la información es clave para la colaboración de los equipos y la experiencia de los clientes.
¿Cómo preparar un equipo de ventas en el contexto actual?
Además de los 4 pilares que te mostramos sobre cómo manejar un equipo de ventas, el contexto actual requiere algunos cambios que como líder de ventas puedes considerar.
Si eres una empresa mediana, puedes invertir en tecnología que permita a los equipos colaborar internamente, como Big data analytics, combinado con IA y Machine Learning.; que te permitirá entender y predecir mejor las necesidades de tus clientes y prospectos.
Si eres una pequeña empresa, invierte en tecnología que te brinde insights de tus clientes, registre todas sus interacciones y te permita compartir esa información con el equipo de atención al cliente.
