¿Inhibe ventas? ¿Las estimula? ¿Por qué razones se debe incrementar? ¿Cuál es el margen saludable?
No hay decisión más compleja
En el mundo de los negocios la definición del precio es de lo más complejo, ya que existen múltiples factores que intervienen en el precio óptimo de cualquier producto o servicio, pero la respuesta debe partir fundamentalmente del valor.
El valor es un espacio de beneficios que deben ser percibidos por un cliente, entregados con cierto estándar de servicio o especificaciones y en el mejor de los casos, bien comunicado por la marca.
¿Cuáles son los errores que se deben evitar a toda costa? Aquí tres reflexiones directas.
1. No comunicar bien el valor creado y entregado
Cada uno de los componentes relevantes del valor total percibido de cada transacción debe ser expuesto, explicado o recordado a las distintas personas con las que interactuamos que es nuestro cliente. En los negocios estrictamente el valor circunstancial debe ser elegantemente expuesto, no dejar al descubierto el valor que se entrega, es arriesgar a que nuestro cliente no pondere bien todos los elementos que le serán relevantes.
2. Comunicar valor que resulta imposible entregar
Por presunción injustificada, por desconexión entre vendedor y cliente o por más deseo que compromiso, crear una expectativa infundada en la mente de nuestro cliente es un detractor de cualquier nivel de precio. La línea entre la exageración y la mentira comercial es tan delgada como la duración de una relación comercial con quien habla de más de lo que es capaz de entregar o materializar.
3. Olvidar que el precio es la principal captura de valor
El precio que dispara una venta, efectivamente cobrada, razonablemente agradecida y con probabilidad de ser repetida por conveniencia mutua. El mercado premia el valor, no con intenciones o promesas. Y es a través de esa estimulación para crecer y poder entregar más de ese valor que es capaz de producir hasta un nuevo límite de capacidad instalada bien gestionada.
En la evaluación de toda transacción
Un cliente no solo evalúa el costo de la transacción estrictamente financiera, suele ponderar otros elementos como el tiempo, la percepción de riesgo de incumplimiento y la sencillez para transaccionar. Y todo ello, lo compara y le asigna un cierto nivel de relevancia para sus legítimos intereses.
Al establecer o revisar un precio, no se debe exclusivamente enfocar en el costo de adquisición o producción y sus directos e indirectos de entrega. Los costos deben ser cuantificados con rigor financiero, pero luego debe ponderarse el costo de oportunidad que juegue en la ecuación. Y, finalmente, la posible maximización del valor debe ser parte de las mediciones para la construcción del mayor margen legal y comercialmente posible.
Ningún precio se establece en piedra. Puede ser ajustado hacia arriba o hacia abajo por razones de mercado. Pero el precio debe definirse y nunca responderse desde el miedo.
En Consultoría Gimex estamos comprometidos a mantenerte al tanto de las principales noticias, queremos ser tu mejor aliado para que tu negocio siga creciendo, desde tu análisis de datos hasta las ventas, cualquier duda será resuelta óptimamente. Revisa los Sistemas Aspel que podemos brindarte, que te ayudarán a optimizar y automatizar tus procesos, de los cuales siempre te tendremos actualizado y apoyándote con cualquier falla en el menor tiempo posible.
